Брокер — ипотечный гид или «гад»?...

Кредит на жилье — продукт более сложный, чем потреб- или автокредит, поэтому и роль брокера здесь заметнее. Но, к сожалению, и тут использование услуг брокеров не всегда приносит пользу клиенту. Несмотря на то что ипотечный брокеридж — довольно молодая услуга, в этом сегменте рынка уже тесно, а новые участники все продолжают прибывать. Потребителю легко запутаться в разновидностях многочисленных компаний, предлагающих услугу ипотечного брокера. В их отличиях и возможностях разбирался

Сначала выберите банк, а он порекомендует вам ипотечного брокера

Полный комплект или узкий профиль?

Сегодня в России действуют ипотечные брокеры по меньшей мере трех видов.

Первые — это фирмы, оказывающие клиенту полный комплекс услуг по приобретению недвижимости, где получение ипотечного кредита — только один из этапов. К таким компаниям полного цикла относятся подразделения крупных риэлтерских фирм, предлагающих клиентам услуги риэлтера и брокера «в одном флаконе» («Миэль-брокеридж», «Бест-ипотека», ипотечные подразделения МИАН и «Инком-недвижимости» и др.). Кроме того, появились компании, которые изначально были ориентированы на ипотечный сегмент рынка («Фосборн Хоум», РЕЙМ, «Недвижимость и кредит»).

В организации своей работы и те и другие исходят из того, что ипотечный кредит является не целью, а средством: человеку важно не только получить одобрение банка, но и найти подходящую квартиру, которую можно приобрести за эти деньги. Когда клиент обращается в компанию, предоставляющую полный комплекс услуг, то все процессы здесь идут параллельно: поиск банка, подбор подходящей недвижимости, одобрение ее у банка. «Компания, оказывающая комплексный сервис, четко состыковывает все этапы покупки, — говорит директор по маркетингу ипотечной компании РЕЙМ Михаил Осинцев. — В нашей практике были случаи, когда обращались клиенты уже с кредитом, но на одобренную сумму было невозможно что-либо приобрести. Поэтому мы изначально консультируем клиента не только по кредитным программам, но и по рынку недвижимости».

Вторая категория брокеров — это специализированные фирмы, занимающиеся лишь подбором кредитных программ и получением одобрения банка для клиента. Так работают компании «Мой дом», Независимое бюро ипотечного кредитования (НБИК), «Кредитный и финансовый консультант» (КФК) и другие. Как говорят сами «независимые брокеры», их преимущество в том, что они больше, чем компании полного цикла, заинтересованы в подборе своим клиентам наиболее выгодной кредитной программы. Директор департамента продаж брокерской компании «Независимое бюро ипотечного кредитования» (НБИК) Павел Комолов утверждает, что именно помощь независимого брокера может сэкономить заемщику десяток-другой тысяч долларов на выплатах банку. «К сожалению, все мы подвержены слабостям, и если человек зарабатывает 15—20 тыс. рублей на брокерской составляющей и 4—6% за подбор квартиры, то выгодные условия кредита отходят на второй план. Самым важным фактором становится готовность банка дать кредит без лишних проволочек и вопросов», — считает он.

Правда, эти утверждения недоказуемы, и весьма вероятно, что вопрос качественного подбора программы, как обычно, упирается не столько в набор услуг, сколько в профессионализм специалистов. Так, звонки в некоторые фирмы показывают, что «ипотечные профессионалы» не всегда в курсе новых продуктов и событий на рынке. Что касается широты выбора ипотечных программ, то сегодня, пожалуй, не найдется ни одного брокера, который взялся бы утверждать, что работает со всеми участниками рынка. Каждая компания — как риэлтерская, так и «независимая» — сотрудничает с определенным кругом банков-партнеров. Обычно брокеры работают с четырьмя-пятью банками, с которыми им наиболее удобно работать, то есть с ними отлажены все процессы рассмотрения заявок, говорят сами банкиры.

Пока, если верить существующей статистике банков, большая часть клиентов приходят за кредитом через риэлтеров. «Они более эффективны. По сделке работают одновременно как специалисты, сопровождающие процесс получения кредита, так и те, кто подбирает недвижимость в соответствии с требованиями банка. Для «чистого» же брокера важно получить одобрение банка, и он нередко не обращает внимания на сумму, необходимую клиенту, в результате многие заемщики так и не выходят на сделку», — говорит директор департамента продаж и развития Русского ипотечного банка Алексей Дорош. По информации СДМ-банка, процент клиентов, приходящих от независимых брокеров, пока невысок, и агентства недвижимости значительно чаще привлекают клиентов.

Третья категория брокеров отличается тем, что для заемщика их услуги обходятся совершенно бесплатно. Свою маржу подобные компании получают от банков. Вроде бы для клиента это выгодно. Но стоит иметь в виду, что, воспользовавшись услугами такого брокера, клиент не имеет никаких гарантий того, что банк, с которым свел его брокер, в результате все-таки выдаст ему кредит. После того как клиент приведен в банк, брокер не несет никакой ответственности за его дальнейшую кредитную судьбу. Заемщик сам собирает документы и подает заявку. И хотя брокеры говорят об оптимальном подборе, реальность оказывается сложнее. Я ради эксперимента в прошлом году воспользовалась услугами одной из таких компаний. После честного заполнения анкеты я получила предложения от нескольких банков, но ни одно из них не показалось мне достаточно привлекательным. А присутствие некоторых выглядело даже странно. К примеру, было предложение от банка «Дельтакредит», хотя он кредитовал только заемщиков с официально подтвержденным доходом. Между тем у меня в анкете было написано, что кроме вольной справки от работодателя мне предъявить нечего. По другим предложениям стоимость кредита оказалась на 1,5—2% дороже, чем среднерыночная.

Мифология от брокера

Первая и наиболее очевидная функция ипотечного брокера — помощь в выборе кредитной программы. Анонсируя ее, брокеры любят ссылаться на то, что рынок ипотеки очень сложный, и в том количестве программ, которые сейчас предлагаются банками, человеку трудно сориентироваться самостоятельно. Это можно назвать правдой только отчасти. Во-первых, прошлогодний рост конкуренции на ипотечном рынке привел к тому, что программы у лидеров ипотеки пришли к более или менее общим параметрам. Процентные ставки, размер первоначального взноса и прочие условия в крупных банках не особенно отличаются.

Другое дело, что от выбора программы до получения кредита заемщика отделяет отнюдь не один шаг. Даже собрав полный пакет документов и доставив его в банк, человек не всегда может быть уверен в благополучном исходе. Разумеется, если у него «белая» зарплата от 3 тыс. долларов, а еще лучше — уже имеется какая-то недвижимость, заем он получит без проблем. Но если есть сомнительные пункты вроде нерегулярного или «серого» дохода, или какие-то материальные обязательства, или что-то в этом роде, банк может и отказать. Вот здесь-то ситуацию и способен спасти ипотечный брокер. Вторая и, пожалуй, на сегодня самая важная его задача — получить одобрение для любого «сомнительного» клиента. Иногда требуется просто более внимательный подбор банка, поскольку заемщик при самостоятельном поиске может не учесть всех нюансов. «Профессиональный брокер, поговорив с клиентом, сразу может понять, какой банк с наибольшей вероятностью одобрит ему кредит», — замечают специалисты компании «Фосборн Хоум». А иногда, в особенно сложных ситуациях, вступают в силу взаимные договоренности между банком и брокером. «Ипотека в банках — это конвейер, поэтому зачастую отсутствует возможность вникать во множество деталей относительно конкретного клиента. Могут не учитываться существенные моменты, и, как следствие, человек получит меньшую сумму кредита или вообще отказ, — поясняет Михаил Осинцев. — А в случае с нами банки получают сформированное кредитное досье клиента, включающее наше заключение и рекомендации, и некоторые из банков после этого не проводят собственный андеррайтинг, а отправляют досье непосредственно на рассмотрение кредитного комитета».

Особенно это актуально для «сложных» категорий клиентов — фрилансеров, людей пожилого возраста, частных предпринимателей и т. п. Банков, готовых выдавать кредиты таким заемщикам, а тем более на приемлемых условиях, не так много, и не факт, что они готовы работать с человеком «с улицы».

Впрочем, сами банкиры уверяют, что подход к потенциальным заемщикам у них один и тот же. «Банк может предоставить клиентам крупных брокеров различные преференции в виде сниженной процентной ставки или отмены комиссии за рассмотрение. Но сказать, что банк более лоялен к клиентам, приходящим через кредитного брокера, нельзя. Отношение, технология проверки, список необходимых документов, требования — ко всем заемщикам одинаковы», — уверяет Эмиль Юсупов, директор департамента продаж розничных банковских продуктов Абсолют Банка.

Если человек приходит за займом через брокера, это не поможет увеличить сумму кредита. «При оценке платежеспособности клиента банком никаких преференций для «брокерских» заемщиков нет. Их рассматривают по тем же стандартам, что и остальных», — уверяет заместитель председателя правления Русского банка развития Татьяна Лозовская. Согласна с ней и Ирина Клунник, замдиректора департамента ипотечного кредитования Москоммерцбанка: «Сумма займа рассчитывается исходя из платежеспособности клиента, которая подтверждается справками от работодателя, поэтому брокер никак не сможет повлиять на увеличение суммы кредита». Почему же брокеры настаивают, что могут получить одобрение на большую сумму? «Брокеры, хорошо зная кредитную политику конкретных банков, используют эти знания для помощи клиенту. Если заемщику нужна сумма как можно больше, то брокер, зная внутреннюю кухню банков и их соотношение параметров платеж/доход, сможет подобрать оптимальный вариант», — объясняет Эмиль Юсупов.

И, наконец, третий фактор, который может говорить в пользу брокеров, — экономия. Хотя услуги брокера — это, казалось бы, дополнительный расход для заемщика, в некоторых случаях такой вариант позволяет сэкономить и получить кредит дешевле, чем при самостоятельном обращении в банк. Во-первых, такое возможно в периоды проведения совместных акций банка и его партнера-брокера. Во время подобных акций для клиентов устанавливается льготный режим: они могут получить кредит без комиссии или за уменьшенную комиссию. Такие «привилегии» для заемщиков, пришедших от партнеров, многие банки проводили в канун Нового года. Если комиссия отменяется полностью — а она может составлять от 1 до 1,5%, — брокеру заемщик платит до 1% и оказывается в выигрыше. Благодаря помощи брокеров можно получить и льготную процентную ставку. Некоторые банки в рамках партнерства дают клиентам «своих» брокеров скидки — от 0,25 до 1%.

Время дорого

Стоимость услуг брокеров зависит от того, каким сервисным комплектом хочет воспользоваться потребитель. Большинство брокерских компаний предлагают выбор как минимум из «двух блюд»: первое — консультация по необходимым документам, первичный андеррайтинг заемщика и подбор оптимальной ипотечной программы; второе — полное сопровождение сделки и получение одобрения от банка. Дополнения к этому «меню» могут быть самые разные. Так, часть брокерских фирм («Фосборн Хоум», «Недвижимость и кредит», РЕЙМ, «Линия жизни») предлагают услуги по подбору недвижимости, обслуживая клиента от заявки на кредит до новоселья. Другие компании хотя и занимаются только кредитованием, но дробят услуги на более мелкий набор в соответствии с банковскими продуктами: получение кредита на покупку вторичного жилья, первичного жилья, на загородный дом, перекредитование.

Стоимость консультации и подбора программы, после которой клиент берет дело в свои руки, колеблется на рынке от 4,5 тыс. до 10 тыс. рублей. Получение одобрения от банка в среднем обойдется клиенту в 1—2% от суммы кредита. Часто размер вознаграждения варьируется в зависимости от суммы займа (или стоимости квартиры). Так, в НБИК при кредите 100 тыс. долларов и более услуги стоят 1%, при меньшей сумме — 1,5%. Полный цикл услуг (включая подбор квартиры) обычно составляет от 4 до 6% от стоимости жилья. Процент может быть как твердым для всех категорий недвижимости, так и плавающим. Например, в компании «Фосборн Хоум», если речь идет о подборе жилья экономкласса с использованием кредитных средств, тариф фиксированный — 2,5 тыс. долларов плюс 2,5% от стоимости объекта недвижимости. А если покупается элитная квартира, то клиенту предоставляются скидки, их размер зависит от суммы займа и стоимости объекта недвижимости.

Также стоит учесть, что некоторые брокеры берут аванс за свои услуги, и не всегда этот аванс возвращается. Компания «Недвижимость и кредит», например, предусматривает два вида аванса — 5 тыс. и 15 тыс. рублей. Меньшая сумма при отказе банка в ипотечном кредите не возвращается. Причем причина отказа значения не имеет.

На брокера надейся, но...

Вопрос, обращаться или нет к ипотечному брокеру, упирается в два основных момента: платежеспособность заемщика и наличие у него свободного времени. Скажем, если человек обладает высоким (от 3 тыс. долларов) официально подтвержденным доходом и не обременен никакими другими долгами, выплатами и подпорченной кредитной историей, то взять такого заемщика в свой кредитный портфель будет рад каждый банк. Если при этом клиент обладает минимальной финансовой грамотностью и навыками поиска в интернете, он без проблем сможет самостоятельно найти для себя удовлетворяющую его кредитную программу. Таким образом, дело останется только за квартирой. Причем если заемщик покупает квартиру в новостройке, то, обратившись напрямую к застройщику, можно сэкономить не только на брокере, но и на комиссионных агентству недвижимости.

Во всех остальных ситуациях услуги брокера будут если не необходимыми, то очевидно не лишними. Другое дело — как выбрать профессионального брокера среди множества присутствующих на рынке. Для начала стоит собрать все имеющиеся сведения о нем. На сайте самой компании можно посмотреть подробные данные об итогах ее работы. «Показатели качества — это норма одобрения заявок на кредиты, норма одобрения по суммам кредитов, количество клиентов, ставших собственниками, портфель одобренных кредитов, сумма по сделкам с недвижимостью», — перечисляет Михаил Осинцев.

У брокеров стоит поинтересоваться, с каким количеством банков они работают. Чем их больше, тем выше степень надежности и более широк выбор программ для заемщика. Кроме того, никто не мешает вам позвонить в банки и узнать мнение об этой компании. Также заранее уточните, за какой срок заемщик получит одобрение в выбранном банке. Эти условия стоит заранее предусмотреть в договоре.

В идеале правильный брокер должен быть финансовым консультантом своего клиента, но на практике часто ипотечные посредники выступают в роли агентов, которые продвигают продукты определенных банков.

Никакой панацеи против таких злоупотреблений пока не существует. К тому же сейчас несколько банков изъявили желание полностью взять на себя оплату услуг брокера — чтобы клиенту ничего не пришлось платить. Будет ли это реальной экономией для заемщика, трудно сказать. Возможно, условия кредитования в этих «передовых» банках окажутся не самыми выгодными, и комиссия за выдачу кредита либо процентная ставка перекроют оплату брокерских услуг в несколько раз. Так что, воспользовавшись таким предложением, клиенту стоить быть внимательнее и сравнить предложенную ему программу с ипотечными продуктами других крупных участников рынка. Поэтому целесообразнее сначала выбрать банк, а он, в свою очередь, порекомендует ипотечного брокера.